我们上海睦邻展览有限公司主要组织企业参加境外展会，细分的话是境外toB工业展会，再细一点是境外工业展会里的塑胶、无纺布及医疗展会。现在中国相关行业出口开拓的方向主要是发展中国家，特别是“一带一路”沿线国家。

2020年于境外展览而言，可以说是全军覆没，是“昏暗的阶段”。线上展会给我们“造”（逼）出了一条出路。我们的研发经历很坎坷很崩溃，从3月份开始策划，目前为止已经成功举办了三届线上展会，目前已经计划好的还有七场，一直持续到明年3月份。

我们研发的这个平台的技术层面，就围绕两个关键词，分别是“创新”和“突破”。

我们怎样做才能实现线上展览的沉浸？

没错，靠设计精美的界面和仿真的展位。但境内的技术并不适用于境外展会，我们没有采用国内最新的3D技术成果，而是采用的2.5D的效果。

为什么是2.5D呢？

因为我们的界面设计需要围绕我们的用户来开发。国际线上展会面对的是境外的买家群体，买家主要来自发展中国家、“一带一路”沿线地区。比如非洲地区的采购端，会真的有网络条件、技术条件实现VR技术吗？并没有，所以我们选用的是不高也不低的2.5D效果。

还有人会问，如果不追求效果，做个网页就可以了吧？

这也有区别，我们并不是做了一个区域性的阿里巴巴，而是做一个展会。展会就应当给到观众有一种展览、展位的感觉，这才是带来沉浸感。所以这就是我们的用心，我们的设计理念要做到的就是最实用，而不是最酷。

脱机交互也是我们的亮点。举个例子，大家都参加过线下展会，一个买家到展位上和展商洽谈，不需要摁门铃，不需要对主办方说：我要和这个展商谈，可以吗？线上展也一样，我们不希望给买家与展商一种压力，即我想要跟对方交流，就必须受制于平台，受制于主办方的束缚。

就这一点，我们开发了独特的功能。我们的平台能够直接将展商的国际通用社交软件账号，如Whatsapp, Wechat（微信）,Skype等，全部都关联到展位上。买家到了一个展位，未必只能在平台上留言，他可以点击这些社交软件的按钮，直接来和展商进行即时交流，这样展商也未必需要时刻在平台上等着买家来询盘。一切都很轻松，便捷，甚至可以跨越国际时差造成的阻碍，不会给任何一方带来负担。

我们的结论是沉浸但不沉沦，平台虽好，但不让客户过分依赖平台，让展商和采购商享有充分交流的市场自由。我们仍然在坚持展会的平台服务本质。

对于线上展览，3月份开始到现在（11月）大家经历了3个阶段，第一个阶段是排斥和怀疑，第二个阶段是常识和接受，第三个是认可和担心落后。

对主办方、展览工作和技术公司来讲，他们早已站在第三个阶段，都担心技术落后，所以要拼命地做技术研发。

对展商而言，很尴尬地跟大家说，现在外贸企业（展商）的定位刚刚在第二个阶段，我们进行推广的时候，很多展商都说线上展会还要再观察一下。这是我们遇到的现状，参展商并没有在技术上较真，而是对新事物进行考量，对展会的效果进行确认，担心线上展是否可以带来他们预期的参展效果。

不少外贸企业一年没有生意做了，但为何对线上展会还持有这种观点？

首先我们认为有两个误区，一个是“线上展会有效果吗？”，另一个是“等了一天，买家怎么没来主动找我”。

线上展会要用什么评价效果？大家都是用线下展会对比，实际上线上展示和线下展示有区别，用线上展的收益和线下展作对比衡量是不合理的。

其次就是“等”。中国的展商喜欢守株待兔，线上展会不一样，没有办法和买家面对面握手，无法掌握买家的动向。如果买家来过展位，不去查一下，可能自己都不知道。针对这一点，我们的平台特别开发了一个即时追踪的功能，鼓励展商进行主动追击。

然而，展商缺乏数字化思维是我们面临的难点和痛点。

讲一个真实的案例。上一次展会，我们把线上参展攻略告诉展商，我们有一个功能，有一个闲聊室，所有参加过展会的人的头像都会在上面，只要进去都可以“撩”他们。

第二天有一个商家告诉我们，他们对所有买家不管在不在线都打了招呼，到下午4点，他告诉我们有几十个买家已经回复他们了，效果非常好。这时候我们也很开心，因为有效果。但另外有一家说“我等一天都没人来”，我就问他有没有看上午的攻略，他说不好意思，还没有看。

这就充分体现出展商的差异化，大部分展商是像后者一样不主动。原本聊天室是公域流量，他没有主动找买家，把公域流量转化为私域流量。所以我们需要教育展商。

我们遇到的最后一点，就是线上展会没有标准化模型。

对于会议室型、贸易匹配型或者还有平台型，线上展商无所适从，每一种效果都不一样。展商参加过一种低效的模式，他可能会排斥其他所有的模型。所以模型的统一，也是相当有必要的。

问：我是做了二十年的展览主办，我的展会是to B的装备、工业类，刚才你提到的展览也是这两类，现在你线上展览会的平台是自己开发还是外包的？

第二个问题，你的外方组织的买家是自己基于这么多年的数据主动推，还是在非洲的某个地方有合作伙伴吗？今年我算是比较幸运的，展览会在9月份已经召开了，但接下来是和海外的买家互动，只做了几次小范围的B2B活动。

高佳华：第一个问题，我们的平台是由我们公司和境外合作商联合研发的，我们睦邻展览公司做擅长的服务内容，所以我们提供设计理念和开发思路，而具体的平台设计是由境外的合作方完成的。

第二个问题是观众来源，境外买家分为两部分，一部分是网络推流、媒体宣传带来的观众，这部分能够带来的实际买家比重较小并且很难进行测量与评估；还有一部分是主办方通过线下展会已经积累的历史买家资源，这一部分会相对精准、有效，而且更可能与展商产生互动。

因此，线上推广渠道带来的买家，占的比例相对较少，并且很难进行测量与评估。许多国内主办方办的一些展会，恰恰只拥有平台，缺少了境外线下展会的历史买家的资源。

而我们的每一场展会保证90%以上是境外买家，第一场东非专场，是东非各个国家，像肯尼亚、埃塞俄比亚等当地塑料协会发力，他们直接组织线下的买家到线上展览来参观。

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