刚才王伟讲到重庆摩托车博览会，我也是一个骑士，所以我对摩托车博览会也是一种朝圣的心态。今年因为疫情的影响，我自己的展会下半年在长沙召开，就错过了这个朝圣之旅，明年我会继续参加王伟总的这个盛大集会。

我来自湖北武汉，我们主办的良之隆·中国食材电商节是全国餐饮食材的行业盛会。今年武汉处在疫情中心，我们受到两重打击，一个是展会能不能开的问题，还有就是餐厅能不能开的问题，餐厅开不了，那我们这个展览会也没有开的必要了。

于是我们今年把展会迁移到了湖南长沙，依然是10万平米的规模，展会很成功。

我原来经常讲服务的概念，但是事实上是服务和产品帮助我和我的团队战胜了一次疫情，原来在武汉国际博览中心，规模14万平米，我们的展位可能只有5%还是在排队选客过程中间，95%已经全部卖完了，提前150天基本上结束销售而进入服务期。

但是今年疫情这么难，我们还是提前100天完成销售目标，底气在哪里？我们用了8年时间把8000平的展览会做到14万平米。

疫情期间我们做了什么？

疫情下，我们没有服务手段、没有服务场景，我们在疫情期间怎样和客户进行连接？

2015年我们架设了一套服务体系，这次派上了大用场：我们餐饮行业中很多食材企业要支援武汉，通过我们的手和信息服务系统协调进入到武汉市的医院（包括配餐）。现在大家觉得在线会议是非常轻松的事情，但在疫情期间我们仍然快速架设网络、架设直播厅，加上产业联动，我们做了一系列的事情。

什么是主办方变身？

我们主办方要学会的变身，应该是改造整体的定义和定位，你到底是一个卖展位的公司还是是一家提供服务的公司，你提供的服务到底是一种什么类型的服务，这是一个巨大的挑战。

我谨提出我的方法论，就是主办方脱胎换骨的核心内涵，我们把主办方定义成1.0、2.0，3.0三个不同的阶段。

2013年公司是1.0，以销售展位为主，所以展会做得很小，和客户没有粘性，一年和客户见一次面，打三次电话，第一个电话问你参展不参展，第二个电话问你什么时候签合同，第三个电话问你什么时候回款，然后就再没有连接了，这就是传统展览公司的做法。

很多人试图改变，一个方向就是用信息化方式推进展览进程，但要考虑到这个信息化对市场有用还是对自己有用，比如说你上了强大的招商管理系统、观众管理系统、呼叫系统，这都是在展会过程中间内控型的信息化，而且这个过程还是割裂的，门禁和你的展商管理打不通，门禁和呼叫系统打不通，因为外部服务商的公司都在做这个事情，帮助大家更高效地进行内部管理，但是缺乏对外部挑战的思考。

2.0版本是垂直细分领域中的营销服务型公司。我们的展会是B2B展览会，每一年有十几万家餐饮和经销商来到展会现场，门票200元，当然不全部是售卖的。

什么叫做服务？具备四个属性的公司才称之为服务型公司：

第一，有没有场景产品的再造能力

很多场景是展商和观众之间互动的，我们在展览会上就是展示商品展示场景，有更多维的，比如说重庆吃火锅要跳舞，吃烤全羊要献哈达，这个就是文化的融入，要思考场景产品再造在行业中间到底是什么。

第二，有没有技术工具的开发能力

或者说你要拥抱这个工具，没有新技术在这个时代寸步难行。

第三，社群身份的重构属性

具备有行业社群特性的人办展览会比传统展览公司更加容易，原因在于他具备了社群身份的属性，比如说媒体、行业协会。现在我们要找回和行业的连接度，提供的服务一定要懂客户。

第四，商业理念的变革

你和客户的连接点应该是你的服务品牌，而不是展位面积，这个时候团队才能够自内而外架构服务产品和服务场景。

2B垂直细分领域中的平台服务型，产品要生态化，生态要平台化、平台要资本化，要有更多的人参与到展览平台的流量生产和流量分发。这和开一个商场是一个道理，有更多的商户来入驻，但不能都是你的直营店。

平台服务型公司要理解交易属性的问题，卖产品是卖不过阿里巴巴的。要做平台型的公司，不能做我们不擅长的事情，我们做服务的就是帮助中小商户做客户连接，这样你的生态才能够做成平台。

具备2.0属性的公司和3.0的公司，就像太空卫星激光炮打地面坦克一样，用坦克永远打不过飞机，这就是降维打击。

在产业当中展览如何做到最好，实现脱胎换骨？这里有几个重要指标：

第一，数据要私有化

这是数据底层的概念，数据如果不是你的，不能贯通，别的就谈不上。

第二， 管理要系统化

员工更多时间应该做业务而不是做展览本质服务，但很多员工很多时间浪费在内部信息化管理上。我们一定要解放员工的双手和大脑，至少让他们有70%的时间在营销场景上用功，而不是在管理系统上用功。

第三，营销数据化

产品架构过程中要有技术力量做底层标签，做好一系列营销节点的统计工作。

第四，营销场景化

给予你的业务场景做营销概念的设计，比如说摩托车应该在赛道上跑。能否理解客户的产业，能否理解买家和卖家之间平时沟通互动的场景，而不是简单的说把展品搬到线上做3D展厅，那个不叫场景。

第五，营销产品化

只有在营销场景中实现了数据交互，才是营销产品化。假设展会有10万观众，你能否知道这10万观众在展厅干了什么事儿？展会是不是产品？是的，即使展会观众很多，但你可能依然掌握不到他们的交易轨迹。但是将营销场景化、营销产品化结合起来就可以清晰地分析出来，这样场景中的互动才有意义，不然单纯的人员流动是没有任何意义的。

应用场景的解读与匹配产品的研发，形成营销场景化和营销产品化，这个才叫做主办方的变身。

第六，用商户服务理念匹配产品运营

客户认可展览会的价值实质上就是服务价值。我们公司遵循了这一套业务逻辑才成长到今天，应用食材互动营销这个概念，秉承营销服务型公司这个理念，专注于解决食材企业获客难题，用数据服务千家企业，这就是数据营销的终极概念。

还是那句话，对于“展商参会者没钱还是有钱也不来？主办方怎么变身？”这个主题，我的解读就是：

市场越难，越体现我们的服务价值；口袋越紧，越考验我们的服务能力。

这是我的一家之言，供同行参考。

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